最近「新的多芬」的廣告給我一些想法。雖然對於多芬洗面乳的市場策略並不瞭解，但是從連續兩支廣告中，看到了一些訊息，或許可以延伸到很多領域。
這兩支廣告都是強調：新的多芬比舊的更好。好在何處：新的更好沖洗，洗完感覺很清爽。我的直覺是「舊的多芬出什麼問題？」
但退一歩去分析，發現會這樣做的原因應該不止於此。於是發揮柯南的推理精神去推測，會採用這樣的策略可能是因為：
1.市場研究中發現清爽比滋潤的感覺更受到歡迎，多芬以往以乳霜為主要品牌印象，消費者會認為不好沖洗、洗不乾淨。
2.舊的多芬沒有問題，但是要進一歩開拓市場就必須要延伸新的屬性–好沖。
3.賣新的多芬是趨勢，但是新的屬性–清爽好沖與舊的屬性–滋潤，定義上會有衝突，因為怕這樣流失舊顧客，所以必須不斷強調新的比舊的更好。
4.如果不牽涉舊有顧客，只是因為新的多芬有延伸的新屬性–好沖清爽，因此，不斷以廣告來改變消費著對該產品的品牌印象，也因此廣告中主角的定位為均為認為舊多芬不好的消費者，她們用過後均改變了印象。
這支廣告是比較性的廣告，但是為同一產品新舊的比較，而且訊息中有提示舊的有缺陷
，如操作不好可能反而讓消費者對此品牌產生懷疑，或者讓廣告目的失焦。但是，連續
播放兩支類似訊息的廣告，表示是有計畫與效用的。
洗面乳應該是低涉入感的產品，消費者應該會憑印象與對品牌的態度就購買，新的多芬
不斷被強調，加上真人實證的說服，看過廣告的人都會有「新的多芬很不錯」的印象
與態度，即使曾經使用過舊多芬，在認知上已經不願選擇的消費者，也會被「新的」所洗腦。我想無論策略的目的為何，這個操作應該會成功。
不過，我從這兩支CF中所獲得啟示是：當產品做改變時，往往因為擔心舊有客戶的抱怨
與流失，裹足不前。如果，在做改變時考慮到配套措施，用方法去說服舊有客戶，影響
舊有客戶對新產品的態度與行為，或者先改變其行為來影響其態度。否則，產品會無法進步，客戶終究還是會流失，當然永遠無法進一歩去爭取更大的市場。
消費者行為的研究，不只可以運用在廣告行銷，不只可以運用在BtoC的市場，BtoB的運用可能更精準、更有趣呢！
Last Updated on 2004-03-01 by Annie K.